Gastbeitrag von Petra Niedermair
Die Prophylaxe hat in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen. Neben der therapeutischen Betreuung ist die Prävention entscheidend, um langfristige Mundgesundheit zu sichern. Für Zahnärztinnen und Zahnärzte sowie deren Assistentinnen stellt sich dabei die Frage: Wie kann man die Prophylaxe so positionieren, dass sie nicht nur als medizinische Notwendigkeit, sondern auch als wertvoller Service wahrgenommen wird? Der Schlüssel liegt im gezielten Verkaufen. Doch wie geht man am besten vor?
Wert der Prophylaxe verständlich vermitteln
Um erfolgreich zu verkaufen, muss zunächst das Bewusstsein für den Wert der Prophylaxe geschaffen werden. Viele Patienten sehen diese Leistungen häufig als optional an. Hier liegt die Aufgabe der PAss, DH und des gesamten Teams: Den präventiven Nutzen verständlich zu kommunizieren. Dies bedeutet, nicht nur über die Zahnreinigung als solches zu sprechen, sondern die langfristigen Vorteile der Prophylaxe zu betonen – wie das Vermeiden teurer und schmerzhafter Behandlungen in der Zukunft.
Vertrauen durch Fachwissen aufbauen
Patienten entscheiden sich eher für Zusatzleistungen, wenn sie Vertrauen in die Kompetenz der Fachkräfte haben. Daher ist es wichtig, dass die Mitarbeiter regelmäßig Fortbildungen besuchen und das erworbene Wissen in Patientengesprächen anwenden. Dies erhöht nicht nur die Glaubwürdigkeit, sondern schafft auch eine Grundlage für erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Individuelle Beratung und maßgeschneiderte Lösungen
Jeder Patient hat unterschiedliche Bedürfnisse. Erfolgreiche Praxen setzen auf individuelle Beratung, die den Patienten in den Mittelpunkt stellt. Das bedeutet, auf Fragen und Unsicherheiten einzugehen und Empfehlungen zu personalisieren. Wenn Patienten das Gefühl haben, dass eine Prophylaxe-Leistung speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist, sind sie eher bereit, in diese zu investieren.
Visualisierung der Erfolge
Menschen reagieren positiv auf visuelle Informationen. Nutzen Sie Bilder oder Videos, um den Effekt einer professionellen Zahnreinigung zu verdeutlichen. Vorher-Nachher-Darstellungen oder animierte Simulationen helfen, den Unterschied sichtbar zu machen und die Wirksamkeit zu demonstrieren.
Transparente Preisgestaltung
Ein Hindernis beim Verkauf von Prophylaxe-Leistungen kann die Preisgestaltung sein. Patienten haben oft Bedenken, wenn die Kosten intransparent sind. Daher ist es wichtig, die Preise klar und offen zu kommunizieren und den Nutzen im Vergleich zu den Kosten hervorzuheben. Ein gut informierter Patient fühlt sich sicherer in seiner Entscheidung.
Motivierende Nachsorge und Recallsitzungen
Der Kontakt sollte nicht mit der Behandlung enden. Optimal ist es den Patienten den nächsten Termin mitzugeben und wenn er das nicht wünscht ihn im Recallsystem aufzunehmen. Regelmäßige Prophylaxe-Termine schaffen eine kontinuierliche Bindung an die Praxis. Diese Nachsorge zeigt, dass die Praxis sich um die langfristige Mundgesundheit der Patienten kümmert und nicht nur an einem einmaligen Verkauf interessiert ist.
Fazit: Mehrwert schaffen, Vertrauen aufbauen und langfristigen Erfolg sichern
Der Verkauf von Prophylaxe-Leistungen sollte nie als rein kommerzielles Ziel betrachtet werden. Im Vordergrund stehen immer die gesundheitliche Prävention und die Verbesserung der Lebensqualität der Patienten. Mit Empathie, Fachwissen und der richtigen Verkaufsstrategie kann der Nutzen der Prophylaxe effektiv kommuniziert werden, was sowohl den Patienten als auch der Praxis zugutekommt. Wer den Patienten echte Vorteile vermittelt, steigert nicht nur den Umsatz, sondern sorgt auch für zufriedene, treue Patienten, die die Praxis weiterempfehlen.
Die Implementierung dieser Strategien erfordert Zeit und Engagement, doch der langfristige Erfolg spricht für sich. Eine durchdachte Verkaufsstrategie in der Prophylaxe fördert nicht nur den Praxiserfolg, sondern auch eine nachhaltige Mundgesundheit der Patienten. Ich persönlich empfinde es, als sehr angenehm, wenn ich die empfohlenen Produkte in der Praxis sofort mitnehmen kann und nicht in einer Apotheke oder Drogerie nach den Produkten suchen muss. Und das bedeutet für mich einen Mehrwert, der mich langfristig an die Praxis bindet.
