dental JOURNAL: Herr Kiesel, wer ist Jürgen Kiesel und wie sind Sie in der Dentalbranche gelandet?
Jürgen Kiesel: Ich bin 53 Jahre alt, Betriebswirt und habe in Mannheim studiert. Eine meiner ersten beruflichen Stationen führte mich bereits in die Dentalbranche. Ich habe viel Zeit in Spanien verbracht, dort Tochtergesellschaften aufgebaut und früh die Internationalität dieses Marktes kennengelernt. Mich fasziniert bis heute diese Kombination aus Technologie, Medizin und Geschäft.
Was hat Sie 2023 gereizt, die Führung von Amann Girrbach zu übernehmen?
Ich kannte Amann Girrbach praktisch seit meinem ersten Tag in der Dentalbranche. Das Unternehmen hatte für mich immer einen ausgezeichneten Namen, technologisch ausgereifte Produkte und eine hohe Qualität. Gleichzeitig hatte ich den Eindruck, dass Amann Girrbach seine Stärken nach außen nicht ausreichend kommuniziert. Mich hat die Aufgabe gereizt, diese Technologie stärker in die Welt zu tragen – und das aus dem Herzen Europas heraus.
Sie haben nach Ihrem Amtsantritt Innovation und eine stärkere Marktpräsenz angekündigt. Was haben Sie davon umgesetzt?
Bei meinem Eintritt gab es natürlich Innovationen. Was mir etwas fehlte, war ein nachhaltiges Innovationskonzept. Deshalb haben wir uns ein ambitioniertes Ziel gesetzt: Wir wollten innerhalb von rund eineinhalb Jahren eine Vielzahl neuer Lösungen auf Software-, Zahnarzt- und Laborseite entwickeln und zur IDS präsentieren.
Das ist uns durch eine hervorragende Leistung unserer Entwicklungsabteilung gelungen. Dazu gehörte beispielsweise eine App, mit der ein Anwender auch von zu Hause kontrollieren kann, was seine Fräs- oder Schleifeinheit gerade macht. Das klingt zunächst nach einer Kleinigkeit. Aber wenn eine Maschine am Wochenende eine Arbeit fertigt, ist es für den Anwender durchaus relevant zu wissen, ob alles funktioniert – und nicht erst am Montagmorgen festzustellen, dass die Arbeit nicht fertig geworden ist.
Gleichzeitig haben wir neue Maschinenkonzepte für unterschiedliche Bedürfnisse entwickelt – sowohl labor- als auch praxisorientiert. Dabei spielt für uns das Thema „Value for Money“ eine immer größere Rolle. Wir können nicht ausschließlich Premiumprodukte anbieten. Wir benötigen auch Lösungen mit hoher Qualität und einfacher Bedienung zu einem attraktiveren Preis. Und die Innovationspipeline läuft weiter: Wir haben neue Öfen entwickelt und arbeiten auch intensiv an neuen Workflow-Lösungen für den Zahnarzt. Innovation gehört zur DNA von Amann Girrbach.
Gleichzeitig wollen Sie international stärker wachsen. Wo haben Sie zuerst angesetzt?
Zunächst in den USA. Das ist nicht nur der größte Dentalmarkt, von dort geht auch ein erheblicher Teil des Pulses der Dentalindustrie aus. Amann Girrbach war dort bereits seit vielen Jahren vertreten, aber wir waren aus meiner Sicht noch nicht wirklich im Markt angekommen. Entscheidend war für uns dabei immer der Endkunde. Wir haben intern gesagt: Wenn der Zahnarzt oder das Labor positiv über uns spricht, dann haben wir etwas richtig gemacht. Deshalb haben wir beispielsweise Installationen weiterhin selbst durchgeführt, um die Qualität sicherzustellen. In den USA ist uns damit ein sehr starkes Wachstum gelungen. Auch in Europa sind wir gut aufgestellt, haben aber noch Potenzial. Das gilt insbesondere auch für Asien. In Lateinamerika hat sich unser Geschäft ebenfalls gut entwickelt. Insgesamt ist Amann Girrbach heute deutlich sichtbarer und aktiver als noch vor einigen Jahren.
„Die klare Trennung zwischen Praxis und Labor gibt es nicht mehr“
Ein wesentlicher Teil Ihrer Strategie ist, Amann Girrbach stärker in der Zahnarztpraxis zu positionieren. Warum dieser Schritt?
Weil sich der Markt verändert hat. Die Zusammenarbeit zwischen Zahnarzt und Labor ist wesentlich dynamischer geworden. Es gibt heute nicht mehr diese eindeutige Grenze: Das macht der Zahnarzt und jenes ausschließlich das Labor. Es gibt Labore, die Zahnärzte beschäftigen, Zahnärzte mit eigenen Zahntechnikern und größere Strukturen, in denen beides zusammenkommt.
Wir wenden uns deshalb keinesfalls vom Labor ab. Dort kommen wir her und das werden wir nicht vergessen. Aber wir wollen unsere technologische Kompetenz dem gesamten Dentalmarkt zur Verfügung stellen.
Kritische Zahntechniker könnten sagen: Wenn Amann Girrbach Frästechnologie in die Praxis bringt, nimmt das dem Labor Arbeit weg.
Das glaube ich nicht. Ein Zahnarzt arbeitet in erster Linie patientenorientiert. Die wenigsten wollen zu Produktionsexperten werden. Bei der Fertigung in der Praxis sprechen wir hauptsächlich über einfachere Indikationen wie eine Krone, ein Inlay oder Onlay, vielleicht ein Veneer oder eine kleine Brücke. Bei komplexen Implantatarbeiten oder Totalprothetik wird das Labor weiterhin eine entscheidende Rolle spielen.
Ich glaube eher an eine stärkere Spezialisierung. Bestimmte Arbeiten werden teilweise in die Praxis wandern, während komplexe Versorgungen weiterhin das Know-how des Zahntechnikers benötigen.
„Bequem kann es sich keiner mehr machen“
Wenn Maschinen, Materialien und digitale Prozesse immer breiter verfügbar werden: Wie kann sich ein Dentallabor künftig noch differenzieren?
Bequem kann sich keiner mehr machen. Die Labore müssen sich weiterentwickeln und überlegen, wo sie künftig ihren Mehrwert schaffen. Labore, die glauben, dass sie einfach so weiterarbeiten können wie bisher, werden es schwer haben und zum Teil auch vom Markt verschwinden.
Die reine Fähigkeit, eine Fräsmaschine zu besitzen und damit eine Krone zu fertigen, wird kein ausreichendes Differenzierungsmerkmal mehr sein. Die Chance liegt stärker in dem, was über die reine Produktion hinausgeht: bei komplexen Fällen, im Materialwissen, in der Ästhetik, in der Beratung und in intelligent organisierten digitalen Prozessen.
Gute Labore, die diese Entwicklung mitgehen und ihren Mehrwert klar definieren, werden auch künftig eine wichtige Rolle spielen.
Offen – aber mit Verantwortung
Sie propagieren einen offenen digitalen Workflow. Liegt das auch daran, dass Amann Girrbach keinen eigenen Intraoralscanner anbietet?
Als ich zu Amann Girrbach kam, hatten wir einen Intraoralscanner. Ich habe mich bewusst entschieden, ihn abzukündigen.
Ein Zahnarzt und sein Team benötigen Zeit, bis sie einen Scanner und die Software wirklich beherrschen. Dann halte ich wenig davon, ihnen zu sagen: Bitte lernen Sie jetzt alles noch einmal mit unserem Scanner.
Deshalb haben wir eine Software entwickelt, die den Datentransfer von mehreren führenden Scannern automatisiert. Für die Systeme, die wir offiziell angebunden haben, übernehmen wir auch die Verantwortung für diese Schnittstelle. Offenheit bedeutet also nicht, dass man irgendein Gerät anschließt und wir alles garantieren. Aber dort, wo wir die Anbindung realisiert haben, nehmen wir dem Kunden dieses Problem ab.
„Wir müssen uns dem Wettbewerb stellen“
Amann Girrbach produziert in Österreich. Gleichzeitig drängen immer mehr Wettbewerber aus Fernost mit Preisen auf den Markt, die europäische Hersteller kaum darstellen können. Wie lange lässt sich hier noch wirtschaftlich produzieren?
Das ist eine große Herausforderung. Wir müssen Prozesse verkürzen, pragmatischer werden und auch beim Sourcing neu denken. Das bedeutet nicht, dass jede einzelne Komponente zwingend aus Europa kommen muss.
Aber alles, was wir selbst produzieren, fertigen wir hier an unserem Standort. Bei einer kompletten Verlagerung eines fertigen Amann-Girrbach-Produktes nach Asien hätte ich große Bauchschmerzen. Bei einzelnen Komponenten kann das anders aussehen. Bei einem kompletten Produkt stellt sich aber die Frage, wie man dauerhaft die Qualität sicherstellt, für die die Marke steht.
Wie ernst nehmen Sie insbesondere die Konkurrenz aus China?
Sehr ernst. Als ich zu Amann Girrbach kam, habe ich einige unserer Manager und Entwicklungsverantwortlichen mit nach China genommen. Ich wollte, dass sie selbst sehen, mit wem wir konkurrieren. Einige waren überrascht, wie modern diese Unternehmen und deren Produktionsanlagen sind. Wir dürfen nicht glauben, dass wir allein deshalb überlegen bleiben, weil wir aus Europa kommen. Wir müssen aufwachen und uns diesem Wettbewerb stellen.
Unsere Antwort kann aber nicht ausschließlich der Preis sein. Ein europäischer Hersteller muss Mehrwert bieten – durch Innovation, Qualität, Know-how, Service und Nähe zum Kunden.
Müssen sich damit auch Zahnärzte und Zahntechniker überlegen, ob sie für europäische Produkte einen gewissen Mehrpreis akzeptieren, wenn sie wollen, dass es in zehn Jahren noch eine europäische Dentalindustrie gibt?
Davon bin ich überzeugt. Das Know-how, das wir in Europa aufgebaut haben, lässt sich nicht einfach kopieren. Eine Fräsmaschine sieht zunächst aus wie eine Fräsmaschine, und aus beiden kommt am Ende eine Krone heraus. Die Unterschiede zeigen sich häufig erst über Jahre im täglichen Einsatz.
Aber wir dürfen uns nicht auf ein hohes Ross setzen und sagen: Wir sind europäisch, deshalb muss der Kunde jeden Preis akzeptieren. Wir müssen selbst wettbewerbsfähiger werden und einen Mehrwert bieten, den der Kunde im Alltag tatsächlich erlebt.
Gerade in der Zahnmedizin kommt ein weiterer Punkt hinzu: Wir sprechen von Gesundheit. Bei Materialien spielen klinische Sicherheit und langfristige Erfahrungen eine wesentliche Rolle. Ich glaube nicht, dass sich hier auf Dauer ausschließlich die Optimierung des Einkaufspreises durchsetzen wird.
„Produkt ist das eine – der Mensch spielt immer noch eine Rolle“
Was raten Sie einem Zahnarzt oder Zahntechniker, der vor einer größeren Investition in digitale Technologie steht?
Vor einer Investition würde ich zwei Fragen stellen: Wo liegt heute mein größtes Problem? Und wo möchte ich mit meiner Praxis oder meinem Labor in drei oder vier Jahren stehen?
Habe ich häufig wechselndes Personal, brauche ich eine Technologie, die intuitiv zu bedienen ist und guten Support bietet. Habe ich ein Kapazitätsproblem, benötige ich möglicherweise einen höheren Automatisierungsgrad.
Und man darf bei all der Digitalisierung den persönlichen Support nicht vergessen. Das Produkt ist das eine – der Mensch spielt immer noch eine Rolle.
Wenn wir fünf Jahre nach vorne schauen: Was soll man dann über Amann Girrbach sagen?
Amann Girrbach wurde mir immer als „Hidden Champion“ beschrieben. Ich würde gerne das „Hidden“ streichen.
Ich möchte, dass man uns kennt und als Partner wahrnimmt. Dabei geht es nicht ausschließlich ums Verkaufen. Wir wollen stärker mit Universitäten, Fachgesellschaften und anderen Dentalunternehmen zusammenarbeiten. Aus solchen Kooperationen entstehen Innovationen, die der gesamten Branche weiterhelfen können.
Zum Schluss: Woher nehmen Sie die Energie dafür?
Ich habe zwei kleine Töchter und bin relativ spät Vater geworden. Die beiden halten mich definitiv fit.
Und ansonsten bin ich ein Überzeugungstäter. Was ich mache, mache ich aus Leidenschaft. Ich mag die Dentalbranche – ich kann sogar sagen: Ich liebe sie. Und ich mag dieses Unternehmen. Das ist wahrscheinlich mein eigentliches Geheimnis.
