Das dental journal austria hat sich zu diesem Anlass mit Geschäftsführer Bernd Immler unterhalten
30 Jahre sind ein schönes Jubiläum. Wie waren die Anfänge?
Mein Vater hatte zunächst eine Lehre als Elektromaschinenbauer bei den Vorarlberger Kraftwerken gemacht. Heute würde man Mechatroniker dazu sagen. Nach der Ausbildung folgte ein kurzes Intermezzo in der Vorarlberger Industrie. Doch dann entdeckte er ein Inserat der Wiener Firma Knetsch, die Techniker für den Aufbau von Tirol und Vorarlberg suchten. Die Firma hatte ich auf die Reparatur von Winkelstücken konzentriert und wollte expandieren. Doch kurz nach dem Start erkannte er, dass dafür viel zu wenig Arbeit vorhanden war. Der Zufall wollte, dass sich zur gleichen Zeit eine Einkaufsgenossenschaft von Zahnärzten in Vorarlberg gebildet hat, die für die Firma „Medical Service“ auch einen Geschäftsführer benötigten und haben ihn gleich angestellt.
Das war ja ein extrem erfolgreicher Start ins Dentalbusiness: Vom Techniker zum Geschäftsfüher…
Naja, nicht ganz (lacht). Das hat nicht ewig funktioniert und die Firma wurde nicht weiter fortgeführt. Doch er erkannte, dass grundsätzlich ein Markt in Vorarlberg für derartige Dienstleistungen vorhanden war und so gründete er 1989 kurzentschlossen die Firma Profimed als Einzelfirma mit Sitz in Hard, die später in eine GmbH umgewandelt wurde. Das Konzept funktionierte von Anfang an.
Welche Unternehmensstrategie hat Profimed damals verfolgt?
Im Prinzip die gleiche, wie heute auch. Mein Vater bemerkte gleich, dass es unwirtschaftlich ist alles anzubieten und so konzentrierte er sich bereits damals schon auf Produkte mit Exklusivverkaufsrechten. Die erste Exklusivität war übrigens die Schweizer Firma Paro. Profimed gab es in der Schweiz, die damals wie heute exklusiv den Vertrieb der Schweizer Firma Paro übernommen hat. Daher schlug Paro meinem Vater vor, für Österreich ebenfalls den Markennamen Profimed zu verwenden. Den Firmennamen Profimed gibt es mittlerweile in halb Europa, aber die einzige Gemeinsamkeit ist der Vertrieb der Paro Produkte. Der zweite Exklusivvertrieb war Ultradent Products. Über die Bekanntschaft zu Arno Schöler, Zahnarzt und gleichzeitig Geschäftsführer von MS Dental, übrigens ein guter Freund von Dan Fischer, bekamen wir den Exklusivvertrag für Österreich. Bis 2006. Dann änderte Ultradent seine Europastrategie. Doch mein Vater wusste durch Beobachten anderer Märkte, dass ab einer gewissen Größe derartiges passieren würde und überlegte sich strategisch Alternativen. Ihm war klar, dass sich Profimed über kurz oder lang an ein Zentrallager anschliessen musste. Kurt den Geschäftsführer von Dental Bauer, der über eine Tochterfirma von Dental Bauer seit einiger Zeit amerikanische Produkte vertrieb.
Dann übernahm Dental Bauer 2006 auch die Mehrheit von Profimed…
Ja, aber aus einer Position der Stärke heraus. Es war eine bewusste strategische Entscheidung um das Unternehmen langfristig abzusichern. Heute können wir direkt auf die komplette Logistik der Dental Union zurückgreifen. 60.000 Artikel sind ständig in ausreichender Menge lagernd und zu fairen Kosten für den Kunden lieferbar. Jede Lieferung – egal wie klein – kostet maximal 5,80€. Ab 250€ ist der Versand überhaupt kostenlos. Erfolgt die Bestellung bis 16.00 Uhr, erfolgt die Lieferung in der Regel am nächsten Werktag. Die Logistik ist wirklich faszinierend. Vom Zentrallager in Rotgau bei Frankfurt laufen die Waren direkt zu unseren Kunden.
2016 gab es den nächsten Coup: Die Übernahme der Variodent in Oberösterreich.
Wir haben damit unsere Präsenz vor Ort deutlich ausgeweitet. Damit sind wir nicht nur wie schon vorher sehr stark in Vorarlberg, Tirol und der Ostschweiz am Markt sichtbar, sondern auch in Ostösterreich, sowie im süddeutschen Grenzgebiet. Doch es ging natürlich nicht nur um den Markt der Variodent: Es ist seit Jahren abzusehen, dass durch die Digitalisierung qualifiziertes Personal immer wichtiger für den Erfolg wird. Und so waren wir froh alle diese hervorragenden Mitarbeiter übernehmen zu können. Diese wertvollen Ressourcen an Know-How lassen Profimed schneller und flexibler handeln. Wir haben dazu bereits 2013 in Wolfurt unsere Räumlichkeiten ausgeweitet um Weiterbildungen für Mitarbeiter und Kunden anbieten zu können. In Linz gibt es seit Frühjahr 2016 ebenfalls Weiterbildungsangebote. Heute arbeiten an beiden Standorten 22 Mitarbeiter.
Du bist seit 2011 alleiniger Geschäftsführer. Wie oft wird da der Vater noch um Rat gefragt?
Mein Vater ist regelmäßig in der Firma vor allem in Bezug auf Infrastrukturoptimierungen. Operativ wird er natürlich auch noch immer gefragt.
Was sind Deine Ziele um Profimed auch noch nach 30 Jahren auf Erfolgskurs zu halten?
Wir versuchen spezielle Produkte mit Mehrwert (USP) an Land zu ziehen, die eine hohe Qualität haben und gleichzeitig erklärungsintensiv sind, aber noch unbekannt sind. So wie früher Ultradent Products. Der Rest des Sortiments wird zwar auch vertrieben, ist aber nur eine Zusatzleistung. Das Kerngeschäft ist die Beratung von Kunden zu Produkten, die er eigentlich (noch) gar nicht kennt. Das ist unser Wettbewerbsvorteil: Unsere großen Mitbewerber, die alles anbieten, haben nicht die Möglichkeit sich mit Nischenprodukten zu beschäftigen. Wir nehmen uns bei Produkten und Herstellern die Zeit, von denen wir überzeugt sind, dass sie den Zahnärzten Vorteile in der Praxis bieten. Exklusivrechte zu erhalten wird allerdings immer schwieriger. Strategisch setzen wir auf drei Säulen: Exklusivitäten mit Beratung durch Aussendienst, Standardmaterial und Verbrauchsmaterial, sowie Technik und Einrichtung (stark gewachsen) inkl. Wartung drei Techniker für Tirol, Vorarlberg und die Ostschweiz. In Restösterreich arbeiten wir erfolgreiche mit Kooperationstechnikern.
Kannst Du ein paar Beispiele der erwähnten Exklusivitäten nennen? Und vielleicht ein paar Highlights, die sie bieten?
Micerium (Enamel Plus) aus Italien, einem Spezialisten für Kompositästhetik (Prof. Dr. Lorenzo Vanini), Ancar Behandlungseinheiten aus Spanien, Resorba Nahtmaterial und Mundversorgungen aus Deutschland, sowie bioverträgliche Saremco Komposite und Paro Mundhygiene aus der Schweiz. Daneben vertreiben wir auch noch unsere in Vorarlberg hergestellte Eigenmarkenlinie Profimand (rotierende Instrumente).
Noch zu erwähnen ist unser Polsterlifting Service. Der Kunde muss nichts schicken außer Fotos. Die exakt passenden Polster werden passgenau angefertigt und geliefert. Es ensteht keine Wartezeit. Die alten Polster gehen dann im Austausch an uns. Als letzten Punkt möchte ich noch unser Winkelstückservice erwähnen. Einfach das defekte Winkelstück portofrei in unserer Serviceverpackung einsenden und repariert innerhalb weniger Tage zurückerhalten. Seit 2019 sind wir übrigens auch W&H Premiumpartner.
Jetzt haben wir so viel über Deinen Vater und Profimed gesprochen. Was ist Dein beruflicher Hintergrund?
Ich bin gelernter Techniker und komme damit wie mein Vater aus dem technischen Bereich. Anschließend war ich noch in ganz Österreich auf Montage und der Schweiz im technischen Aussendienst unterwegs. Da lernt man zu arbeiten. Die täglich auftretenden Probleme müssen zeitnah und nachhaltig gelöst werden. Man muss improvisieren können und lösungsorientiert denken lernen. 2002 erfolgte der Einstieg ins Unternehmen. Zu Beginn im Vertriebsaussendienst in Tirol. Dann habe ich in Vorarlberg im Innendienst und der Technik alle Stationen durchgemacht und alle Aufgaben kennengelernt.
Was würdest Du sagen, unterscheidet Dich von so manchem Mitbewerber? Was ist Euch im Kundenumgang besonders wichtig?
Servicequalität ist uns enorm wichtig. Es gibt immer einen durchgehenden Ansprechpartner. Von der Telefonannahme der Bestellung über das Zusammenstellen der bei uns gelagerten Ware bis hin zum Verpacken. Ein durchgehender Workflow für die ca. 10.000 bei uns gelagerten Produkte. Manches kann man auch an vermeintlichen Kleinigkeiten festmachen. Wir sind auch ISO und GDDP 2.0 Best Practise zertifiziert, einem Gütesiegel für Dentalfachhändler.
Wir haben intern eine 100% Garantie, daß zeitnah zurückgerufen wird. Wem ein Rückruf versprochen wird, der MUSS auch zeitnah zurückgerufen werden. Ohne Ausnahme. Bei Kundenrückmeldungen sagen die Kunden, daß es toll ist, wenn wie vereinbart zurückgerufen wird, bzw. auch die Lieferqualität bzw. Termine zu 100% eingehalten werden. Wir legen im Unternehmen Wert auf die persönliche und verlässliche Ansprache. Ebenso, dass es sich im Regelfall immer um den gleichen Ansprechpartner handelt. Das funktioniert allerdings nur bis zu einer gewissen Unternehmensgröße.
Hast Du bei so viel Arbeit und Verantwortung überhaupt noch Zeit für Hobbies?
Im Winter bin ich gerne Snowboarden und im Sommer Rennradfahren. Und wenn es mal nicht mit Sport zu tun hat: Durch unser Motorboot am Bodensee kenne ich alle schönen Anlegestege (lacht).
