Im Interview mit Franz Banhofer, Verkaufsleiter von Pluradent Austria
Wieso ist hohe Fachkompetenz im Fachhandel so wichtig? Welche Unterstützung brauchen Zahnärzte wirklich? Verkaufsleiter Franz Banhofer erklärt im Interview, worauf es besonders ankommt.
Herr Banhofer, Pluradent legt sehr viel Wert auf die Fachkompetenz seiner Mitarbeiter. Wo liegt die besondere Notwendigkeit der Beratungsqualität in der Einrichtung?
Banhofer: Hier sind es vor allem die digitalen Techniken bei Röntgen und CAD CAM, welche immer mehr miteinander verschmelzen und die Zahnmedizin revolutionieren. Nicht nur, dass sich die Verfahren von analogen Techniken unterscheiden, gibt es heute eine enorme Produkt- und Leistungsvielfalt. Hier ist es für den Kunden oft schwer, den Überblick zu behalten und das für ihn richtige Produkt zu finden.
Betrachten wir digitales Röntgen: Die 3D DVT ist radiologisch-diagnostisch heute der Golden Standard…
Banhofer: Ja, zweifellos ist die 3D DVT das Optimum bei Bildgebenden Systemen in der Diagnostik. Aber die richtige Beratung sollte schon früher ansetzen.
Wie meinen Sie das?
Banhofer: Nicht jeder benötigt sofort diese Technologie, noch dazu, wo moderne Geräte für 3D DVT nachrüstbar sind. Man sollte auch die Fortschritte beim digitalen Panoramaröntgen nicht übersehen. Hier hat sich entscheidendes getan. Mit neuen Aufnahmeverfahren wie der Multilayer-Technologie und hochkomplexen Bildberechnungsalgorithmen erreicht man heute eine Detailgenauigkeit, die wesentlich besser als bei analogem Röntgen ist und die diagnostische Sicherheit enorm erhöht. Ergänzt wird diese durch spezielle Filter, die schwierige Areale nochmals besser darstellen und auch Wiederholungsaufnahmen vermeiden helfen. Dazu kommen die wesentlich geringere Dosis, der Entfall der Chemie und die Schnelligkeit der Aufnahme.
„Es muss nicht immer 3D DVT sein. Man sollte die enormen Fortschritte beim digitalen Panoramaröntgen nicht übersehen“
Werden heute noch viele analoge Röntgengeräte eingesetzt?
Banhofer: Durchaus, das hängt vielleicht auch mit Ängsten vor dem Umstieg in die digitale Welt zusammen. Die sind heute unbegründet, wir unterstützen selbstverständlich unsere Kunden dabei. Entsprechende Kompetenz vorausgesetzt, ist das keine Hexerei mehr.
Wie stellen Sie diese Kompetenz und entsprechende Kundenbetreuung sicher?
Banhofer: Durch intensive Schulungen unseres Außen- und Innendienstes, um richtig informieren zu können. Das beginnt bei der individuellen Beratung, wo der tatsächliche Bedarf erfasst werden muss, um das richtige, passende Produkt zu ermitteln. Dann die EDV-gerechte Planung und schließlich die Errichtung der Anlage, wo wir mit entsprechenden, auch externen Partnern zusammen arbeiten. Nicht zuletzt ist die Einschulung der Anwender zu nennen.
