Wenn der Chef eines der renommiertesten Dentalunternehmen vor Journalisten betont, dass er „keine Schönfärberei“ betreibe, horcht man auf. Markus Heinz, seit 40 Jahren bei Ivoclar, nutzte den Medientag in Schaan nicht für glänzende Produktpräsentationen, sondern für eine ungeschönte Analyse dessen, was die Branche gerade verändert – und was das für Zahnarztpraxen und Dentallabore bedeutet. Seine Kernthese: Die Volatilität der Märkte, geopolitische Fragmentierung und protektionistische Tendenzen – etwa in China oder Brasilien – sind kein vorübergehendes Phänomen. „Das wird die neue Normalität. Wir glauben nicht, dass die alten Zeiten zurückkommen“, so Heinz. Eine nüchterne Einschätzung, die Konsequenzen für die gesamte Lieferkette inklusive der Hersteller selbst hat und bereits vor drei Jahren erstmals auch bei Ivoclar zu Kündigungen geführt hatte. Preisdruck durch asiatische Hersteller vor allem im Materialbereich, wie z.B. bei Zirkonoxid verschärft die Probleme.
Makrotrends, die keine Praxis ignorieren kann
Heinz zeichnete ein vielschichtiges Bild der Kräfte, die auf die Zahnmedizin einwirken: Die Bevölkerung altert, was den Bedarf an komplexen prothetischen Versorgungen kontinuierlich steigert. Gleichzeitig wächst das Gesundheitsbewusstsein der Patienten – systemische Zusammenhänge zwischen Mundgesundheit und Allgemeingesundheit rücken in den Fokus, Diagnostik und Prävention gewinnen an Stellenwert. Ästhetische Ansprüche steigen mit dem Wohlstand. Der informierte Patient – Heinz spricht von „Dr. Google“ – erwartet Transparenz, Convenience und nicht zuletzt die Möglichkeit, sein Behandlungsergebnis vorab digital zu visualisieren und bei Bedarf mit dem Umfeld zu teilen. Das Patientenerlebnis selbst werde „Teil der Behandlung“, so Heinz. Strukturell beobachtet Ivoclar eine beschleunigte Konsolidierung: DSOs (Dental Service Organizations) und Dentallabore wachsen in großen Schritten. Im Laborbereich treibt Industrialisierung die Produktivität – ermöglicht durch Digitalisierung, aber auch begleitet von zunehmendem Wettbewerbsdruck. Dazu gesellt sich, branchenübergreifend, der allgegenwärtige Fachkräftemangel.
Komplexitätsmanagement als zentrale Herausforderung
Was Heinz als „Management der Komplexität“ beschreibt, dürfte vielen Praxen und Laboren vertraut klingen: Qualität, Ästhetik, Kosten und Prozesszeiten gleichzeitig im Gleichgewicht zu halten, sei „extrem schwierig“. Zu viel Fokus auf Qualität ohne Blick auf die Prozesszeiten führt zu Problemen mit Lieferfristen und Kundenzufriedenheit – zu starker Kostendruck gefährdet die Ergebnisqualität. Ivoclars Antwort darauf lautet: umfassende validierte Workflows statt isolierter Produkte. Die Abstimmung von Material, Technologie und Mensch soll Komplexität reduzieren, Kosten senken und vor allem vorhersagbare, reproduzierbare Ergebnisse liefern. „Sicherheit und Vertrauen“ nennt Heinz als oberstes Ziel – gerade für DSOs und wachsende Laborgruppen, für die Skalierung ohne Standardisierung schlicht nicht funktioniere.
Digitalisierung ist kein Vorteil mehr – sondern Pflicht
Eine deutliche Aussage aus Schaan: Digitale Workflows seien kein Wettbewerbsvorteil mehr. Wer nicht digitalisiere, könne im aktuellen Markt schlicht nicht mehr bestehen. Gemeint ist die gesamte digitale Prozesskette: vom Intraoralscanner über Druckverfahren und Fräsmaschinen bis zum zentralen Kundenmanagement. Noch weiter in die Zukunft blickt Heinz beim Thema Künstliche Intelligenz: KI werde die Produktivität in Laboren und Kliniken „extrem steigern“ – nicht als Ersatz menschlicher Expertise, sondern als Werkzeug zur Effizienzsteigerung. Konkrete Anwendungen demonstriert Ivoclar unter anderem in der Behandlungsplanung und digitalen Patientenberatung, wo KI-gestützte Visualisierungen das finale Behandlungsergebnis bereits vor Beginn der Therapie sichtbar machen.
Aus- und Weiterbildung neu denken
Angesichts des Fachkräftemangels und der hohen Komplexität digitaler Systeme rückt Heinz das Thema Ausbildung ins Zentrum der Ivoclar-Strategie. Der klassische Weg – Mitarbeiter für mehrere Tage in eine Akademie zu schicken – funktioniere in der Praxisrealität kaum noch. „Keiner hat Zeit“, so Heinz direkt. Ivoclar stellt deshalb ergänzend in seiner Ivoclar Akademie neue digitale Formate vor, die Ausbildung effizienter und praxisnäher gestalten sollen.
Partner statt Lieferant
Hinter all diesen Überlegungen steht eine strategische Repositionierung, die Heinz klar benennt: Ivoclar wolle nicht mehr als Hersteller und Lieferant wahrgenommen werden, sondern als Partner – eingebunden in den gesamten klinischen und zahntechnischen Prozess. Innovation definiert das Unternehmen entsprechend nicht als Produktentwicklung, sondern als Entwicklung von Workflows und Prozessen, die Kunden einen messbaren, nachhaltigen Mehrwert liefern. Der Anspruch ist hoch: Die Zahnmedizin „einfacher, effizienter und besser“ machen – im Schnittpunkt von Technologie, Material und Mensch. Ob Ivoclar diesen Anspruch einlösen kann, werden die nächsten Produktvorstellungen zeigen. Die Bereitschaft zur Transparenz, die Heinz in Schaan demonstrierte, ist bereits ein vielversprechender Anfang.
Ivoclar, gegründet 1923 und im Besitz der Familie Zeller, beschäftigt weltweit rund 3.700 Mitarbeiter und vertreibt seine Produkte in mehr als 150 Ländern.
