Er ist seit über 13 Jahren Managing Director von Henry Schein Österreich. Eine Zeitspanne in der sich in der Branche viel geändert hat. Doch er hat immer Kurs gehalten. Ob und wie das auch in Coronazeiten geklappt hat, verrät Geschäftsführer Roman Reichholf dem dental journal in einem Interview zum Start der „WID Dual“.
Langsam neigt sich die Coronakrise dem Ende zu. Was hat sich für Henry Schein Österreich bzw. in Bezug auf das Umfeld verändert?
Im Prinzip wurden durch Corona vor allem bereits vorhandene Entwicklungen beschleunigt, vor allem was die Digitalisierung in Praxis und Labor angeht. Das hat natürlich mit der zum Teil eingeschränkten Mobilität zu tun und dem Wunsch nicht notwendige Kontakte zu reduzieren. Der Wunsch abdruckfrei zu arbeiten hat sich ebenfalls spürbar erhöht, da ja Abdrücke und Modelle vor der Weitergabe desinfiziert werden müssten, was durch das rein digitale Arbeiten eingespart werden kann. Seit Herbst 2020 sind wir aufgrund verstärkter Nachfrage dabei unsere Personalkapazitäten auszubauen und weiter in Österreich zu investieren. Das betrifft vor allem Beratung und technischen Service. Es geht darum, dass jede Praxis in Österreich innerhalb kürzester Zeit angefahren werden kann. Henry Schein 2020 kann auf ein erfolgreiches Geschäftsjahr zurückblicken. Dieser Erfolg ist die Basis für die Zukunft und hilft die Kunden-Betreuung weiter auszubauen und zu verbessern.
Wo sieht Henry Schein als Marktführer aktuell seinen größten Wettbewerbsvorteil?
Henry Schein verkauft nicht einfach Geräte. Einer unserer wichtigsten Vorteile ist die Beratungsqualität, bei der es um die Zusammenführung von Produkten und Systemen geht bzw. um die Integration von Systemen in den Praxis- und Laborablauf. Dazu kommt, dass unsere Kunden in ganz Österreich vor Ort von ausgebildeten und zertifizierten Fachberaten betreut werden können. Das ist übrigens auch ein Beitrag zur Reduktion der CO2 Problematik. Wir haben aktuell mehr als 20 dentale Fachberater und über 30 Techniker im Außendienst für Medizinprodukte im Einsatz – mit steigender Tendenz. Das ist ein wichtiger Faktor für die Kunden, um den eigenen wirtschaftlichen Erfolg abzusichern.
Mit unseren Kollegen in Deutschland betreiben wir gemeinsam eine CAD/CAM Hotline und garantieren so eine beispielhafte Erreichbarkeit. Henry Schein Dental Austria hat seit über zehn Jahren zentrale Servicehotline Nummern um eine bestmögliche Erreichbarkeit zu gewährleisten. Daneben ist uns wichtig ein breites Produktportfolio anzubieten. Zurzeit haben wir als Marktführer in Österreich aktuell 745 Lieferanten, da es auch kleinere Hersteller gibt, die in ihrem Segment herausragende Produkte anbieten. Der erfolgreiche Praxis- oder Laborinhaber will Topprodukte von Topunternehmen und Henry Schein hat gerade in dieser Zielgruppe einen hohen Marktanteil. Das sieht man aktuell im innovativen, hochkompetitiven Behandlungs- und Röntgenbereich.
Henry Schein bietet Ansprechpartner in allen Bereichen?
Wir sehen unseren Erfolg darin, dass wir zufriedene, sprich erfolgreiche Kunden haben. Zufriedene Kunden schätzen, dass Henry Schein die wichtigsten Leistungsbereiche abdeckt. Das sind Einrichtung, Verbrauchsmaterial und einen erreichbaren, schnellen und kompetenten technischen Service. Und wir bieten darüber hinaus weitere Dienstleistungen an. Ein Ansprechpartner für alle Belange. Das gilt auch im Verkauf. Unser Kunde hat bei der Bestellung die Wahl zwischen Onlineplattformen, telefonischer Bestellung und persönlicher Betreuung. Der Online-Shop ist für uns ein wichtiges Instrument, aber nicht Unternehmensphilosophie. Diese lautet, mit persönlicher Betreuung unseren Kunden innovative, integrierbare Produkte und Dienstleistungen anzubieten und ihnen als vertrauenswürdiger Berater/Partner zur Seite zu stehen – damit Labor und Praxis die beste Qualität zur Patientenversorgung liefern und die Effizienz ihres Labor- und Praxismanagements steigern können. Wir bieten einen Mehrwert, den die Kunden schätzen und daher zu uns kommen. Nicht umsonst heißt unser Slogan „Erfolg verbindet“.
Henry Schein betont immer wieder wie wichtig die Gesellschaft ist. Warum?
Das ist die Mitwelt. Das sind wir alle. Hier in Europa leben wir in einer guten Sozialstruktur, aber auch bei uns gibt es Licht und Schatten. Daher ist es wichtig, dass jeder einzelne und auch jede Organisation ihren Beitrag leistet. Henry Schein unterstützt z.B. in Wien das Neunerhaus mit Geld und Sachleistungen und engagiert sich in vielen kleineren Projekten für diejenigen in unserer Gesellschaft, die benachteiligt sind. Einfach aus Überzeugung. Das gilt auch für die Umwelt. Zum Beispiel ist eine Regelung für E-Fahrzeuge in Österreich in Ausarbeitung. Weitere unternehmensweite Ziele hierzu haben wir erst kürzlich in unserem aktuellen globalen CSR Report veröffentlicht. Daher sage ich lieber Mitwelt als Umwelt. Mitwelt sind wir alle. Henry Schein Dental Austria ist ein österreichisches Unternehmen mit 120 Mitarbeitern und gibt dementsprechend auch Wertschöpfung an die österreichische Gesellschaft zurück: Durch hochwertige, qualifizierte und damit gut bezahlte Arbeitsplätze. Als lokaler Marktführer haben wir eine große Verantwortung. Zu den Mitweltthemen kommen dann noch die Rahmenbedingungen aus regulatorischer Sicht z.B. rund um die europäische Medizinprodukteverordnung, die seit dem 26. Mai 2021 in Kraft ist und zusätzliche Sicherheit für Mediziner und Patienten bietet und die aktuellen Qualitätsstandards anhebt. Henry Schein schätzt und unterstützt diese höheren Standards und hat sich als Unternehmen gut darauf vorbereitet. Zusätzlich bieten wir unseren Kunden entsprechende Dienstleistungen an, weitere beispielsweise im Bereich der Dokumentationspflicht.
Was sind aus Ihrer Sicht die aktuellen Herausforderungen?
Das ist vor allem der Generationenwechsel der Kundenstruktur. Wir beobachten, dass die Erwartungshaltung der Generationen unterschiedlich ist. Um dem gerecht zu werden, müssen wir technische Applikationen finden und auch die persönliche Ansprache anpassen. Dazu kommt der Mangel an Fachpersonal. Gerade die Digitalisierung ist ein Weg um die Qualität und die Produktionskapazitäten aufrecht zu halten. Hier starten wir im Herbst eine Lehrlingsoffensive für zahntechnische Labore und unterstützen dabei Labore und Lehrlinge. Der Erfolgsfaktor ist immer der Mensch, nicht allein die Technologie. Wir haben ein ausgezeichnetes Team bei Henry Schein. Es geht allerdings nicht nur um das Fachwissen, sondern auch um die soziale Kompetenz, die zum Team passen muss.
Henry Schein startet in Kürze die „WID Dual“. Was erwartet den virtuellen Besucher?
Wir bieten dieses Jahr eine Premiere: Henry Schein lädt seine Kunden zur virtuellen „WID DUAL“ mit zahlreichen Höhepunkten, von Produktneuheiten bis zu digitalen Lösungen für Zahnmediziner und Dentallabore. Vom 25. Juni bis zum 29. August 2021 bieten wir unseren Kunden mit der WID DUAL 2021 erstmalig eine virtuelle Messeplattform an, die komfortabel und sicher auch während der Pandemie über innovative Produkte und Angebote auf dem Dentalmarkt informiert. Teilnehmer erhalten damit die Möglichkeit neueste Entwicklungen und Dienstleistungen führender Dentalhersteller und Industriepartner kennenzulernen. Zu diesem Zweck arbeitet Henry Schein Dental mit über 20 namhaften Lieferantenpartnern zusammen, die ihre Angebote online ausstellen werden. Uns liegt es am Herzen, unsere Kunden auch während dieser Zeit ohne oder mit reduzierten Präsenzangeboten bestmöglich zu unterstützen. Die vergangenen Monate haben zu Veränderungen geführt, die neue Möglichkeiten aufzeigen, die wir unseren Kunden so zeitnah darlegen können. Nochmal zurück zum Thema „Digitalisierung“. Interessierte erhalten eine individuelle Beratung, die die immer komplexere, hochmoderne digitale Technologie erklärt und Lösungen anbietet, die auf die jeweiligen Bedürfnisse und Voraussetzungen der einzelnen Praxen oder Labore zugeschnitten ist. Mitarbeiter des technischen Hightech-Services von Henry Schein stehen hierfür zur Verfügung.
Noch eine persönliche Frage: Das alles klingt nach einem enormen Arbeitspensum, kommt da nach über zehn Jahren keine Routine auf?
Das Besondere in Österreich im Dentalhandel ist der direkte Bezug zum Kunden und die Möglichkeit gemeinsam individuelle Projekte zu realisieren: Neueinrichtungen, Umbauten, die Erstellung von Logistikkonzepten und alle Lösungen immer exakt an die Ansprüche des Geschäftspartners adaptiert. Manches ist ähnlich, aber ähnlich ist nicht gleich. Auch jetzt im 13. Jahr in der Geschäftsführung bei Henry Schein Dental in Österreich kommt bei mir keine Langeweile auf. Nie. Ich bin kein Routinemensch und die Herausforderungen nehme ich positiv gestimmt an. Und mit dem Team Henry Schein kann ich das hervorragend umsetzen.
Das Exklusivinterview erschien Anfang Juli in der Printausgabe 0421 des dental journal austria.
