Dr. Andreas Grimm ist seit 1999 Zahnarzt mit eigener Praxis in Horgen ZH, war 20 Jahre lang Instruktor an der Universität Zürich und leitet seit 1997 die Fortbildung Zürichsee. Vor gut zehn Jahren gründete er zusammen mit Kollegen das Dentaldepot Smart Dentist – als Antwort auf einen Markt, in dem internationale Konzerne und Finanzinvestoren zunehmend das Tempo vorgeben. Im Gespräch erklärt er, warum er auf Rabatte wenig hält, wieso ein Dentaldepot nicht reich machen soll und was Vertrauen mit Wirtschaftlichkeit zu tun hat.
Herr Dr. Grimm, für alle, die Sie nicht kennen: Wer sind Sie?
Ich bin Zahnarzt und seit 1999 Praxisinhaber, gemeinsam mit meinem Praxispartner Marco Zeltner. 20 Jahre lang war ich Instruktor für rekonstruktive Zahnmedizin an der Universität Zürich, und ich bin bis heute eng mit den Universitäten verbunden. Seit 1997 leite ich zudem die Fortbildung Zürichsee mit Kursen in der ganzen Schweiz. Und vor über zehn Jahren habe ich mit ein paar Freunden das Dentaldepot Smart Dentist gegründet.
Der Dentalfachhandel hat sich in den letzten Jahren stark verändert: internationale Konzerne, Finanzinvestoren, weniger persönlicher Aussendienst. Wie haben Sie diese Entwicklung erlebt?
Das ist letztlich die Logik der Globalisierung: Die Grossen fressen die Kleinen. Früher hatte jedes Depot seinen Aussendienst, der die Zahnärzte oft über viele Jahre persönlich kannte und individuell beraten konnte. Heute stehen Konzerne und Investoren unter dem Druck, Renditen zu erzielen und quartalsweise Ergebnisse zu liefern. Deshalb wird häufig zuerst beim Aussendienst gespart, weil er als kostenintensiv gilt. Gleichzeitig werden Rabatte auf Verbrauchsmaterialien gewährt, obwohl dort oft nur begrenzte Margen erzielt werden. Die fehlenden Erträge sollen dann über den technischen Service oder den Verkauf von Neugeräten kompensiert werden.
Liegt das nur an den Investoren – oder hat sich auch der Zahnarzt selbst verändert?
Auch die Praxen stehen heute unter mehr wirtschaftlichem Druck als noch vor 30 Jahren, da müssen wir ehrlich sein. Ich habe selbst nicht jeden zweiten Tag Lust auf einen Vertreterbesuch. Aber sobald etwas kaputtgeht – ein Stuhl, ein Röntgengerät – kommt es genau auf den Service an.
Was hat Sie dazu bewogen, mit Smart Dentist ein eigenes Depot zu gründen?
Das war ein Aha-Moment in einem Study Club vor über zehn Jahren. Mehrere Zahnarztkollegen haben ihre Rabatte miteinander verglichen – der eine erhielt 22 Prozent, der andere 5 Prozent und wieder andere gar keinen Rabatt. Das führte natürlich zu Unverständnis und Diskussionen. Ein Seminarleiter fragte dann: Rabatt wovon eigentlich, von welchem Listenpreis? Wir loggten uns alle in denselben Webshop ein und verglichen den Preis für dasselbe Produkt. Die Unterschiede waren enorm, fast das Doppelte für dasselbe Präparat. Der treueste Kunde, seit 20 Jahren mit über 100.000 Franken Jahresumsatz, hatte keinen Rabatt – weil er nie danach gefragt hatte. Da wurde uns klar: Wir sind den Depots komplett ausgeliefert. Daraus ist dann, nach einigen Hürden, Smart Dentist entstanden.
Smart Dentist gehört zu 100 Prozent Schweizer Zahnärzten, die selbst Praxen betreiben – ein Novum im Markt. Wie passt das mit Ihnen als Gründer zusammen?
Ich bin der Gründer, zusammen mit einigen Kollegen. Unsere Kunden konnten von Anfang an Aktien kaufen, damals zu 100 Franken, heute liegt der Wert bei 185 Franken. Mittlerweile sind über 1.000 Praxen bei uns registriert, täglich kommen neue dazu – in einem Markt, der eigentlich hart umkämpft ist. Ich führe das auf Vertrauen zurück: Wir sind ein Depot, das die Interessen der Praxisinhaber vertritt und nicht die eines Investors, der quartalsweise Zahlen sehen will.
Auf Ihrer Website steht: „Dentalhandel für Zahnärzte, die mehr wollen als nur bestellen.“ Was ist damit gemeint?
Es geht darum, dass unsere Kunden wirtschaftlich erfolgreich sind. Wir haben viele sehr erfolgreiche und auch grosse Praxen bei uns. Unsere Kunden haben verstanden, dass sich Erfolg über die Kernkompetenz einstellt: Patienten behandeln, guten Service bieten, angenehme Öffnungszeiten anbieten. Ob ein Komposit 40 oder 42 Franken kostet, ist nicht entscheidend. Entscheidend ist, was passiert, wenn ein Gerät ausfällt.
Können Sie das an einem Beispiel festmachen?
Bei mir in der Praxis ging ein Schleifgerät kaputt, sieben Jahre alt. Der Hersteller bot mir dafür ein neues Gerät für 44.000 Franken an, inklusive Zusatzfunktionen, die ich gar nicht brauchte. Eine Reparatur durch das Depot hätte 11.500 Franken gekostet, ohne jegliche Garantie. Ich rief dann unseren Smart-Dentist-Berater an, der seit über 30 Jahren in der Branche ist. Der Techniker kam vorbei, brachte einen neuen Deckel für 250 Franken mit – und das Gerät läuft heute, acht Jahre später, immer noch. Das ist für mich der Kern von Vertrauen.
Wenn Sie auf solchen Umsatz verzichten – wie verdient Smart Dentist dann sein Geld?
Wir verzichten nicht auf Umsatz – wir machen nur keinen Umsatz, der nicht nötig wäre. Unser Geschäftsmodell ist so aufgebaut, wie wir uns Dentalhandel wünschen: ehrlich. Schlanke Strukturen, faire Gehälter – keine aufgeblähten Lohnstrukturen aus einer vergangenen Zeit. Natürlich haben wir eine Marge. Aber keine versteckten Aufschläge, keine Kosten, die der Kunde still mitfinanziert. Was wir verlangen, können wir begründen.
Wie ist Smart Dentist organisatorisch aufgestellt, etwa beim technischen Dienst?
Wir haben bewusst keinen eigenen technischen Dienst im Haus, sondern arbeiten mit unabhängigen Partnerfirmen, die sich im freien Markt bewähren müssen. Das ist mir wichtig: Sobald ein Techniker auf der eigenen Lohnliste steht, besteht die Gefahr von Quersubventionierungen – dass Rabatte beim Material durch überteuerte Reparaturen oder überflüssige Neuverkäufe wieder hereingeholt werden. Unser technischer Dienst hat das Ziel zu reparieren und nicht zu verkaufen.
Sie haben zwei Bonusprogramme, Smart Points und SmartPRO. Was unterscheidet diese von klassischen Treueprogrammen?
Smart Points erhalten alle Kunden, das sind 5 Prozent, die man als Guthaben für alles Praxisbezogene einsetzen kann – Fortbildung, technischer Dienst, Entsorgung etc. Es gibt also kein Bargeld oder Sachprämien, sondern direkten Nutzen für die Praxis. SmartPRO geht noch einen Schritt weiter: Ab einem monatlichen Materialeinkauf von 3.000 Franken erhalten Praxen Zugang zu exklusiven Partnerangeboten. Dazu gehören beispielsweise Geistlich-Biomaterialien über Karr Dental mit einem Rabatt von 15 Prozent sowie weitere kostenlose Leistungen zur Unterstützung von Praxisführung und Wachstum.
Was bewegt Praxen dazu, zu Smart Dentist zu wechseln?
Ich glaube, es ist vor allem Vertrauen und die Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft. Manche Kolleginnen und Kollegen wollen vielleicht auch bewusst nicht bei börsenkotierten Konzernen einkaufen. Was ich aber am häufigsten höre: Unsere Kunden sind wirtschaftlich erfolgreicher als der Durchschnitt, und das spricht sich herum.
Wenn Smart Dentist weiterwächst – wie verträgt sich das mit dem Anspruch auf persönliche Beratung?
Wir werden zusätzliches Personal brauchen, das ist klar, im Lager wie in der Kundenberatung. Entscheidend ist aber, dass wir die richtigen Leute finden – Mitarbeiter, die wissen, was eine Papierspitze oder eine Kofferdammklammer ist, weil sie selbst aus der Praxis kommen. Reines „Boxmoving“ ohne Fachwissen wollen wir nicht.
Wie sehen Sie die Zukunft des Dentalfachhandels und von Smart Dentist in fünf bis zehn Jahren?
Ich sehe zwei Trends: Konsolidierung und Skalierung. Es wird mehr Grosspraxen geben, weil junge Zahnärztinnen und Zahnärzte vermehrt in Gemeinschaften statt allein arbeiten wollen – meine eigene Praxis war früher eine One-Man-Show, heute sind wir 34 Personen mit sieben Zahnärzten. Für den Handel sehe ich die Gefahr, dass Depots, die nur noch Kosten optimieren, um die Marge für Investoren hochzuhalten, irgendwann zu reinen Logistikpartnern verkommen – und dann stellt sich die Frage nach ihrem Mehrwert.
Was würden Sie einem Praxisinhaber raten, der noch zögert, Smart Dentist auszuprobieren?
Einfach ausprobieren. Wer noch unsicher ist, kann mit einem einzigen Produkt starten – ohne Risiko. Wir arbeiten schnell, unkompliziert und lösungsorientiert. Gerade in solchen Situationen zeigt sich, wie ein Unternehmen wirklich handelt und ob es seine Versprechen hält. Das sollte selbstverständlich sein, ist es aber längst nicht überall.
Was ist Ihnen für die Zukunft von Smart Dentist am wichtigsten?
Unabhängigkeit. Wir müssen niemandem extern Rechenschaft ablegen, keine Quartalszahlen rechtfertigen, keine Investoren beruhigen. Das gibt uns eine Freiheit, die wir direkt an unsere Kunden weitergeben: langfristiges Denken statt kurzfristiger Optimierung. Was mich antreibt? Dass Zahnärztinnen und Zahnärzte freie Unternehmer bleiben können. Selbstbestimmt, mit echtem Gestaltungsspielraum. Das ist einer der schönsten Berufe, die es gibt – und er verdient ein Umfeld, das diese Unabhängigkeit schützt.
Herzlichen Dank für das Gespräch.
