Dass man auch ohne Karriereplanung Top-Manager werden kann, beweist der Lebens- und Berufsweg von Martin Deola, Geschäftsführer von Dentsply Sirona (Schweiz) AG und Chef von 28 Mitarbeitenden. Gradlinig ist sein Werdegang keinesfalls, umso interessanter auf alle Fälle! Zu Beginn der 1980er-Jahre, als der Commodore 64 der modernste Computer, der Kassetten-Walkman der Renner und ein VHS-Abspielgerät zu Hause der absolute Luxus war, machte Martin Deola beim damals führenden Händler in Basel seine Lehre als Radio-TV-Verkäufer. Die Technik von damals ist zwar längstens obsolet, nicht jedoch, so bestätigt er im Gespräch, die Erkenntnisse aus jener Zeit, nämlich die Bedeutung des aktiven Zuhörens. Was will der Kunde? Was stellt er sich vor? Welche Fragen und Zweifel hat er?
Nach Wander- und Flegeljahren etwa als Babysitter in Florenz, Hüttenwart in Engelberg oder Skilehrer in Zermatt entschied sich Martin Deola für einen radikalen Wechsel, weg von Produkten und hin zu den Menschen, und begann die Ausbildung zum Krankenpfleger AKP am damaligen Kantonsspital Basel. Dies war für ihn zweifelsohne eine gute Entscheidung, war er doch insgesamt über zwölf Jahre in diesem Bereich tätig. Damals fand er als Krankenpfleger den Weg in die Kardiologie, wo er zuletzt als einer der wenigen Spezialisten in der Schweiz für Herzschrittmacher, Elektrophysiologie und implantierbare Defibrillatoren galt. Es dauerte nicht lange, bis die Industrie auf den spezialisierten Krankenpfleger aufmerksam wurde und ihn davon überzeugte, sozusagen die Seite zu wechseln.
Probleme lösen, Vertrauen stärken
Rasch stellte er fest, dass das Fachwissen in der Medizinbranche zwar wichtig ist, nicht weniger bedeutend ist jedoch das Vertrauen. Dieses zu gewinnen und zu halten ist nicht einfach, jedoch allesentscheidend. Als praktisches Beispiel hierzu erzählt Martin Deola eine Anekdote aus jenen Jahren: «An einem Freitagabend erhielten wir von einem führenden Herzchirurgen im Tessin den Anruf, sie hätten nicht den richtigen Herzklappenersatz. Wir begannen rumzutelefonieren, bis wir in Belgien das richtige Modell fanden. Danach haben wir einen kleinen Flieger gechartert, diesen nach Belgien hochgeschickt, von wo er dann mit der künstlichen Herzklappe nach Lugano zurückgeflogen ist. Das Ganze hat uns ein Vermögen gekostet, dafür hatten wir einen Kunden fürs Leben gewonnen.» Noch heute sieht Martin Deola in der Aktion von damals Parallelen zu seinem aktuellen Job, aber auch zur Arbeit der Zahnärzte. «Ein Problem zu lösen ist der beste Kompetenzbeweis, es gibt keine bessere Gelegenheit, um einen Kunden respektive Patienten an sich zu binden. Eine Beschwerde ist immer auch eine Chance!»
Bis Mitte der 2000er-Jahre war Martin nach diversen Management Ausbildungen in verschiedenen Medizinunternehmen (unter anderem bei Medtronic) in der Geschäftsleitung tätig. «In meiner ersten Firma hatte ich einen amerikanischen Chef, der immer sagte: «Everybody can have buildings and machineries, but you have to have the right people!» Diese Aussage ist seither zu einem meiner wichtigsten Leitsätze für mich geworden, auch jetzt bei Dentsply Sirona.»
Herausforderungen mit Teamgeist meistern
Vor vierzehn Jahren steigt Martin Deola dann ins Dentalbusiness ein, in dem er ein Jobangebot als Country Manager Schweiz von Sirona in Salzburg (Österreich) annahm und sich fortan und zusammen mit einem Kollegen (Andy Vetterli) um den Schweizer Markt kümmerte. 2016 folgte die Fusion von Sirona und Dentsply, ein Zusammenschluss zweier Firmen, die unterschiedlicher nicht sein konnten. Einerseits die Firma Sirona, die sich auf Investitionsgüter wie Behandlungseinheiten und CAD/CAM Geräte spezialisiert hatte und diese in Hessen in Deutschland produziert, andererseits das US-Unternehmen Dentsply, das über Akquisitionen gross geworden war. «Die verschiedenen Mentalitäten und Kulturen zusammen zu bringen, war extrem schwierig. Wichtig dabei ist, dass das Managementteam auf der gleichen Linie ist, und dass dieses Wir-Gefühl von der Geschäftsleitung zu jedem einzelnen Mitarbeiter weitervermittelt wird. Wir haben damals sehr viele Teambuilding-Events durchgeführt» kommentiert Martin Deola seine Erfahrungen. Erkenntnisse, die auch für kleinere Unternehmen oder Zahnarztpraxen durchaus relevant und absolut interessant sein können. Für den Geschäftsführer von Dentsply Sirona in der Schweiz ist aus diesem Grund der Teamapproach der Schlüssel zum Erfolg, und dass dies funktioniert, beweisen die mittlerweile 28 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die sich primär um die die Kundenberatung kümmern.
Schweiz, Suisse, Svizzera
Die Niederlassung mit Sitz in Baden-Dättwil gehört der sogenannten DACH-Organisation an, doch der Schweizer Markt hat nichts mit dem Österreichischen zu tun, auch lässt er sich nicht aus Deutschland steuern. «Wir haben verschiedene Sprachen, wir haben verschiedene Kulturen. Eine deutschsprachige E-Mail wird in Lausanne oder im Tessin nicht akzeptiert. Aus diesem Grund möchten und können wir unser Verkaufs- und Marketingprogramm so weit wie möglich lokal halten» erklärt der Basler Martin Deola die Situation gegenüber dem Dental Journal Schweiz.
Bestes Beispiel hierfür ist der mobile Showroom, der derzeit und bis im Frühjahr des kommenden Jahres in allen vier Sprachregionen unterwegs ist. «Unsere Kunden haben auf Grund der COVID-19 Krise die gleichen Probleme wie wir, daher wollen wir ihnen zeigen, dass wir nahe bei ihnen sind, dass wir sie auch in schwierigen Zeiten betreuen» sagt Deola und ergänzt «Wir wollen beweisen, dass Dentsply Sirona nicht ein anonymer Konzern ist, sondern dass wir lokal für die Schweizer Kunden da sind, vor Ort, auch in der Peripherie unseres Landes.»
Lösungen für Labore
Mit ihrer Produkte- und Leistungspalette, wie auch mit dem mobilen Showroom, wendet sich Dentsply Sirona Schweiz auch an die Zahntechnikerinnen und Zahntechniker. «Rund die Hälfte der etwa 1’100 Labore in der Schweiz sind 1-Mann respektive 1-Frau-Betriebe, die es sehr schwer haben mit der digitalen Entwicklung mitzuhalten. Hier wollen wir Lösungen anbieten um diese im Bereich des digitalen Workflows zu unterstützen.» kommentiert Deola, der auch diverse Zahntechniker in seinem Verkaufsteam führt. «Ich bin aber felsenfest davon überzeugt, dass in Zukunft jede Zahnarztpraxis eine digitale Abformung haben wird, weshalb das Labor diese elektronischen Daten zeitgleich wird empfangen und verarbeiten werden müssen. Die Feinarbeit und das geschulte Auge der Zahntechniker werden aber auch in Zukunft gefragt sein, daran wird sich nichts ändern.»
Digitaler Workflow und künstliche Intelligenz
Dentsply Sirona setzt besonders stark auf den digitalen Workflow in der Zahnarztpraxis und auf die Vernetzung etwa mit den Laboren. «Wir werden diesen digitalen Weg auch konsequent weitergehen, so sollen alle Systeme, von der Behandlungseinheit, übers Röntgen bis zu CAD/CAM, also einfach alles, miteinander vernetzt werden.» führt Martin Deola aus.
In diesem Zusammenhang stellt sich natürlich auch die Frage nach der Künstlichen Intelligenz, die immer mehr auch in der Zahnmedizin diskutiert wird. «Die KI wird den Zahnarzt auf keinen Fall ersetzen, allerdings unterstützen. Ich denke da an die Diagnostik, bei welcher der Zahnarzt dank der KI die Möglichkeit hat, vielmehr Informationen zusammenzutragen.» findet Martin Deola, und meint «Die KI kann helfen, über eine längere Zeitdauer die Daten so zu sammeln, dass diese vertieft und wissenschaftlich fundierter analysiert werden können, so können die Zahnärzte die besseren Therapien anbieten.»
